「電商直播」直播帶不動在線教育 轉化和存量是關鍵

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近日，羅永浩在被問及“根據當前的這一賺錢速度，大略多少時間長可以還完債務”時示意："原本是想靠直播電商，用兩三年還債，當前有望一年半能還完。"

天眼查數據顯示，錘子科技共有21條歷史被實施人新聞，歷史被實施總數額為2988.03萬元。截至跟前，錘子科技被實施人新聞降至1條，觸及數額為35.52萬元。

直播帶貨竟如此賺錢？但算作當前正值風口上的在線教育似乎仍未摸著“門道”，是直播帶貨不合適在線教育，還是沒找對辦法？

4月10日晚，是羅永浩的第二次電商直播，當時羅永浩推介的在線教育產品，是猿輔導旗下主打低齡兒童啟蒙的斑馬AI課，在直播間發售的產品為10次英語與思維體驗課，并附帶教具禮包及兩周教師輔導等，售價49元。

據新抖代辦統計，羅永浩第二場直播時長2小時39分，合計有1142.72萬人參和圍觀，在線人數峰值達89.2萬人，單場漲粉53.2w。21款商品的總銷量為47.24萬，商品銷售總額到達3524.05萬，較第一場直播環比降落67.9%。這里面猿輔導斑馬AI課的最終銷售量為1.08萬，銷售額為52.68萬元。

這個銷售額相較于同場直播中的教育科技產品顯著遜色。該場次直播中，阿爾法蛋智能故事機Z1直播價為249元，銷售數目為7461個，銷售額為245.47萬元；網易有道辭典筆2.0直播間售價699元，銷售量為1688個，銷售額為117.99萬元。

同時，，和其它一些貨品還未完結就秒沒比起，5萬庫存的課程僅銷售出20%，顯然也遠未到達猿輔導的預期。再和傳聞中羅永浩60萬元的直播帶貨標價比起，業內都直呼猿輔導這次真的虧了，效果或許真的是“交個伙伴”。而據深網消息道，斑馬AI的理論坑位費或許到達120萬。

4月24日，羅永浩重新帶貨在線教育產品清北網校數學秋季提分特價班。清北網校是字節跳動旗下一款K12在線輔導產品。直播數據分析平臺嬋媽媽顯示，該場直播中，課程僅售價9元，銷量4958個，銷售額為4.5萬元，上架5000份不到1分鐘售完。

5月8日，字節跳動旗下在線教育產品重新登陸羅永浩抖音直播間，這次亮相是一款低齡兒童AI英語啟蒙課程“瓜瓜龍英語”。直播間中推薦的也是“雙周體驗課”，包括10次AI互動課，14天教師點對點糾音，同時，贈送線下教輔禮包。直播數據分析平臺嬋媽媽顯示，課程售價19元，銷量4988份，銷售額9.5萬元，仍上架5000份產品10秒售罄。

因而字節跳動找羅永浩帶貨，前后兩次總計銷售額14萬元。雙方配合做事商談的詳細細節咱們不得而知，可能是汲取上次斑馬AI的“教訓”，字節跳動轉變了營銷戰略饑餓營銷，更寄指盼于品牌宣傳與多期轉化。另一方面，也有業內猜想，同種類產品，同一投放渠道，這是字節跳動重新重投教育后和猿輔導的一次側面交鋒。

單純就直播來講，假如想要到達良優質成果，一看主播，二看平臺，三看產品。從羅永浩的出身來看，他曾是新東方名師，且憑仗學生錄制的上課視頻“老羅語錄”走紅于網絡。分開新東方后開辦過網站與培訓公司，之后又在全國高校進行了大范圍的巡回演講，還出了一本勵志自傳，因而算作教育從業者的羅永浩直播推薦教育產品，還是有較強信賴感的。

從平臺來講，算作短視頻直播頭部平臺之一，流量大戶的抖音自然不差。QuestMobile數據顯示，3月抖音月活躍用戶數已到達5.18億，同等對比上漲14.7%。再從抖音最新公開發表的直播數據圖譜來看，其這一年2月教育類直播的觀看次數，和去年底比起已上漲550%。

再就產品，費用都是體驗嘗鮮，9元-19元并不貴。品牌方面，近兩年大力投入市場營銷的猿輔導，還有互聯網新秀字節跳動的品牌認知度自然都是不低的。

但就截止跟前的三次“直播帶課”銷售額數據來講，羅永浩的戰績委實不振。三次合計銷售課程2.08萬份，總銷售額66.68萬元。那么，是否證實直播帶貨真的不合適在線教育？

迷鹿音樂創始人向奕裴以為，跟前直播帶貨重點以打折為噱頭，更合適部分快消品等實物產品，觀眾憑仗直播中主播復雜的講解與體驗測評就能夠深入認識產質量量，迅速做出判別進行購置，這里面或許帶有沖動。然而購置在線教育產品的實質，是代辦消費，更注重個身體驗，客戶對象決策時間也會較長，很難被折扣與短平快直播形式打動，或許并不合適。“但直播算作當下最火熱、最受歡迎的的營銷模式，機構也會思考嘗試。”

關于直播代課這樣營銷的嘗試，火花思維創始人羅劍也同樣示意了贊嘆。“直播帶課是一種很時尚的市場行為，也是很優質嘗試。”但羅劍也強調機構跟前還未思考過運用直播帶課的模式做市場。“不一樣形態的在線教育產品直播帶貨的效果或許不一樣，跟前羅永浩帶課重點還是以錄播課為主。而咱們這類直播課，不是流量生意，存在流量也得有好教師能力開班。”

在采訪中，多家頭部在線教育公司也都對獵云網示意，答允嘗試直播帶貨這樣新型營銷模式，不過跟前關于操縱辦法與效果還須觀望。而中公教育、粉筆公考等都開始了嘗鮮。4月28日，中公教育創始人李永新抖音首秀；5月14日，粉筆公考創始人張小龍淘寶直播互動，但效果似乎都不盡如人意，更多的或許只是做了場品牌宣傳。而直播帶貨也并非在線教育機構獨一躍躍欲試，但仍有待揣摩的新型營銷模式。

在短視頻爆火后，泛濫在線教育公司也紛繁下場一直嘗試，是在線教育不合適這些新型營銷模式，還是在線教育公司未能找到正確“關上模式”？

在線教育平臺瑞思教育不斷在短視頻與直播等新型營銷方面做嘗試，其董事長兼CEO王勵弘示意，“咱們跟前已經開明了抖音等視頻平臺的賬戶，而且在順利運轉中。近期還開設了大咖思享會的直播欄目，指盼可以以好的的教育理念后果家長，激起大家對教育的部分考慮，在疫情一段時間，瑞思公開發表了瑞思學員的抗疫Vlog，視頻還登上了學習強國。”另一方面王勵弘強調，此前瑞思教育曾憑仗老師節主題短視頻《教師，我欠您一句對不起》獲得過金蜜蜂最佳短視頻營銷類金獎。

“短視頻的價值重點是提高品牌后果力與獲客。”王勵弘對獵云網說，其實質是通過好的內容來獲取高信賴度的私域流量，而不是通過傳統的砸廣告模式高本錢選取買購公域流量再看能有多少轉化。短視頻+教育能夠算作一個可以相應降低獲客本錢的踴躍嘗試，“關于瑞思來說短視頻的中心指標也是通過好的的內容輸出獲取用戶的信賴，為學生與家長帶來切實的價值與良優質體驗。”

跟前來看，總體上在線教育公司的短視頻營銷收益并不穩固，或許有90%的短視頻都石沉大海，難讓大眾發生共鳴，10%火起來的短視頻可以帶來多少流量也不好計算。

MCN教育公司示意，要想創作出好的短視頻且保障繼續產出，則須供養一只專業團隊，進行創意、腳本、拍攝等，這對在線教育企業而言經營本錢較高。

關于直播，渠道性價比與用戶的后續轉化或許更值得在線教育公司關注。教育公司要注重對多元獲客渠道進行最優組合，打造效率高且低本錢的獲客模型，直播只是獲客模式之一，而獲客后的轉化率更重要。

從這個角度來講，猿輔導與字節跳動找羅永浩帶貨是否真的虧了，還須另一方面一番計較。

數據統計，羅永浩的直播粉絲重點以39歲之下人群為主，占比92.4%，這里面32歲之下的占比80.4%。也就是說教育產品和羅永浩直播的指標用戶重合度很高，用粉絲的話講就是“聽著老羅語錄長大的同窗們大一些評估都當爹媽了。”應當也要思考到，羅永浩的粉絲以男性為主，占比86.3%，是否有大量粉絲能在消息課方面做決策。

以斑馬AI舉例，其算作第18件商品呈現在羅永浩直播間時，在線觀看人數44.7萬，即便不算后期流程中進出直播間的人，還有別的渠道以“羅永浩直播帶課”為主題的宣傳。斑馬AI也等于向44.7萬人做了品牌輸出。

而從獲客效果上看，羅勇浩一次直播就為斑馬AI帶來超1萬的流量。而據2020年的數據，猿輔導的特價課（引流課）獲客本錢為500元，那么，如今猿輔導或許須在別的渠道投入超越485萬元的本錢能力獲得同樣數目的客戶。

在直播方面，瑞思教育則也正在進行多個層面的嘗試。“疫情一段時間激勵校區有體現力的教師開明直播，代辦咱們在讀用戶，例如，講繪本故事等等。同時，也會有相當許可咱們的家長們幫咱們進行流傳分散。咱們還會組織瑞思優秀畢業學員開直播，例如，牛津學姐Sabrina分享本人在瑞思的學習經歷還有考上牛津的經歷。”

另一方面，王勵弘也提到瑞思在六一兒童節，嘗試和外部進行直播帶貨配合做事，比方結合劉畊宏進行淘寶直播。缺少“明星”的直播玩的仍是私域流量，在線教育開始認識到這個點，并逐漸引進明星、還有垂直大V等名人。

“直播對在線教育產品有很強的包容力”王勵弘示意，直播的受眾面會更廣，不受時間與地域的限度，和在線教育的方式也非常分配。“同時，直播的吸引力之一就是主播對產品的親自試用、推薦，也滿足家長抉擇教育產品時的決策動向，具備高信賴度的主播也能賦能品牌，加快晉升用戶口碑，實現有作用的轉化。”

應當，轉化后可不可變為忠適用戶臨時存量也是值得器重的要素。這則仍須借助產品與代辦體驗，得到用戶的許可，還有品牌臨時積聚的用戶口碑為其進行背書。而且限度于在線教育的承接才能，怎么控流也非常重要。因而，關于重代辦、重內容的在線教育產品來說，直播這樣新型營銷模式，還須一直的探究與磨合。

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