「電商到店商|線下電商|電商發展趨勢」“電商與店商”之間的瓜葛變化 從線下到線下零售是個趨向

做出異樣抉擇的以及不少服飾電商同業者、IP周邊商品電商、創意文明商品電商等。編輯近期多方實地調研與采訪后深入認識到，“電商與店商”之間的瓜葛變化 從線下到線下零售是個趨向分享，電商到店商|線下電商|電商發展趨勢分享，商品創意采訪記者服飾文化分享，以下是“電商與店商”之間的瓜葛變化 從線下到線下零售是個趨向分享！

做出同樣抉擇的以及不少服飾電商同業者、IP周邊商品電商、創意文明商品電商等。記者近期多方實地調研與采訪后深入認識到，在前幾年不少實體店試水電商后，如今逐漸增多的電商開始走到線下，嘗試實體店商，這樣看似“逆向”發展的背地其實是電商平臺營銷本錢高企，獲客越來越難，更多的電商尤其是服飾和創意型商品類的電商指盼通過實體店商相應低本錢獲客和品牌推廣、保持高轉化率，并同時，支助自身的線上生意，有些電商或者是指盼實現本身的物流網絡落地。但是，線下的規劃并不是易事，電商轉型落地線下有了諸多應戰。（原題目：雙11亂象叢生：電商變店商 上線容易下線難）

更多電商成店商

湯大風與湯小風十年前開始做裂帛服飾品牌，店里的衣服格調不根據傳統公眾化來設計，而是主打民族風，迎合了一一些有文藝情結的人的口味，所以銷售挺不錯。早些時候，每年雙11銷售的排行榜，裂帛總是名列前茅，沒出幾年，年銷售額就過了億元大關。

怎么維持持續的上漲關于那些電商服飾品牌來說是一個大的命題?！翱删駬竦那巴静⒉欢??！睖箫L走漏，通常先是多做多個子品牌，擴充本人的品類；第二做代經營，許多同行會為別的品牌機構做線上的代經營；第三就是去線下開實體店。

從線上走到線下的案例不只裂帛一所。早些時候靠電商起家的服飾品牌都以一路狂飆的姿勢擴張。鼎盛期在2015年，排在前三范圍最大的多個電商服飾品牌嚷嚷著要上市。而最終，只有濟南的韓都衣舍上了新三板，旗下擁有茵曼的廣州匯美團體則是在2016年發表終止IPO。匯美時髦團體董事長兼CEO、茵曼品牌創始人方建華在2015年給出豪言稱要出具“千城萬店”。

近兩年間，匯美旗下茵曼品牌的全渠道已獲初步功效，在全國160個城市開設超越450家體驗店，這里面近50家為直營店，2017年營業額事先估計超越3億元。在這一年的雙11中，茵曼線下450家門店參和這里面，同步促銷、營銷流動與增強互動體驗。

算作廣州首批服裝電商企業之一，匯美于2008年變為首批在天貓設立旗艦店的電商品牌商，然后逐漸多品牌、多品類方向拓展，孵化了“初語”、“生存在左”等互聯網服飾品牌。

“前三年雙11咱們關注的是物流，發貨是最大的困難；后三年咱們關注的是流量；最近這兩年，咱們關注更多的是新零售，即線上線下的融合?！狈浇ㄈA在承受第一財經記者采訪時示意。

從兩年前啟動線下渠道的構建及經營，彼時匯美的線下擴張之舉曾引發諸多爭議，而如今更多電商參加線下擴張。

在電商走向店商的流程中，除了服飾，創意型商品也是一大品類。賀萊（化名）是個80后，自主開創建立事業多年的他如今已開設過15家線下快閃店。賀萊告訴第一財經記者：“這些店都是電商轉移線下，包含虎撲、藝團兒、好貨色、印務所、音樂盒子、阿貍等，大一些都只開2個月上下?！?/p>

記者實地走訪了賀萊在蘇州核心星悅匯的虎撲、阿貍等數家快閃店，這些門店裝修大多相應復雜，貨架采用移動可裝配式，在阿貍店門口還擱置了多個“夾娃娃”機，以此添加互動與收益。這些創意店內還配合商品做了運動、卡通、古典等不一樣格調的展示區。

不只是中小電商規劃線下，阿里、京東等電商巨頭們也通過各種模式間接或直接走向線下，在阿里系的盒馬鮮生店內就設有專門的天貓商品專區。京東則和沃爾瑪聯手試水專賣店。

“逆向”發展的主因

實體店被指租金高、人氣不穩固且薄利，那么，緣何如此多的電商要“逆向”發展實體店商呢？

“前幾年網店被以為低本錢零售，但這幾年本錢越來越高。你開一所網店，從注冊到網絡裝修店鋪都須本錢，部分軟件的購置、商品拍攝器材與場地、壓貨費、營銷推廣費等，你要排行榜就得加入流動，這些價格都增長，電商費用戰嚴重，幾場促銷做下去或許是虧本的。許多線上店既沒能貨也沒能人，生命周期很短暫。當前不少線下店在這幾年進軍線上，它們既有線上又有線下業務，劣勢越來越大，純電商壓力挺大，所以不得不思考線下的規劃，這里面以服飾類電商當前到線下開實體店是最多的。在未來，純網店運營，我不看好?！辟R萊向第一財經記者走漏，他的快閃店普通開2個月，最長半年，由電商供給IP抽象與貨品，賀萊落地做店鋪經營，不須付IP授權價格，也不壓貨，然后賀萊團隊出設計與店鋪方案，按理論須的價格商談，商場承當店鋪裝修的價格，即裝修補貼，理論經營流程中，大家一同投入推廣資源。這樣嘗試對雙方來說，本錢都是最低的。

在采訪中，記者深入認識到，開網店除了至少數千元的拍攝器材等硬件本錢外，需購置不少網店裝修與經營需求要的軟件，還要培訓，本錢從數百元到數千元不等，參加消費者保證代辦需交1000元保障金，以及壓貨、推廣營銷價格等，開一所網店本錢數萬元。相應來講，獲得裝修補貼與并不壓貨的快閃店本錢顯著低于同類網店。

但并不是一切電商都做低本錢快閃店，那些投入肯定本錢做臨時店商的業者思考的以及別的起因，比方晉升流量與轉化率。

“這一年雙11，前十的服飾榜單上基本上都是原線下品牌，純電商僅韓都衣舍一所。對電商品牌來說，如今一切的流量都已趨于飽與且非常擴散，流量紅利隱沒。咱們交給平臺的價格綜合起來占款入的20%之上，流量費越來越貴，以及別的各種推廣價格?！币凰淮鹪首呗┬彰碾娚谭髢炔咳耸肯虻谝回斀浻浾咦呗?。

湯大風示意，以裂帛舉例，十年前開創建立事業時無需花錢買流量，但數年前迅速上漲一度耗占款入20%的價格來獲得流量。“我店鋪線上的成交轉化率1%~2%，但線下實體店的成交卻遠遠高于這個比例數十倍。兩者的經營很不同，每天共同新貨色要學。未來趨向是線上線下的品牌不會再有挺大區分，更多的是融合?！?/p>

應當，獲客本錢也是一大主因。第一財經記者和多位電商交流后深入認識到，以往耗費不到100元就能夠獲一個主人，且虔誠度相應較高，但當前即使砸下200元也未必獲得一個虔誠主人，比起較來講，線下實體店的獲客本錢較低，假如耗費100元可獲一個較高虔誠度的主人。

“除了管制本錢、晉升流量與獲客等，有些電商并不在意實體店是否賺錢，一些開快閃店的重點思考品牌流傳效益，就當是打廣告。以及部分或者是為了燒錢規劃霸占市場份額，甚至建設本人的物流體系、抓住供應鏈資源等，比方京東此前號稱要開設100萬家方便店?！辟Y深零售業人士沈軍分析。

轉型流程瓶頸不少

當大家以為傳統實體零售商轉型很難時，其實從線上走到線下也同樣不易。

首先，就是選址與進入商場。湯大風對第一財經記者坦承，蓮燦雖然已經在線上經營過期間，但真要開到線下，還是一個新臉孔。這種的“新手”面臨的難題是和各地商場的“比賽”?！澳憧瓷系牡囟?，商業核心卻不肯定看得上你。由于你是個新牌子，沒能線下經營的成功案例，他人為什么要租給你？這不是出錢能夠處理的困惑，商場也有本人的考量。”

運營龍之夢購物核心多年的長峰團體副總裁丁忠云告訴第一財經記者，商場招商中，以往餐飲占據購物核心比例不到20%，過半比例都是服飾百貨類，尤其以服飾為主，但如今跟著各大商場須吸引客流，于是扭轉戰略，許多新開項目中餐飲占比高達40%，加上以及電影院等文娛業態再占一一些，百貨類尤其是銷售走低的服飾類品牌占比大幅降低，有時或者只有30%。

“龍之夢由于經營相當成熟，所以咱們還是保持以百貨服飾為主，餐飲文娛為輔的比例。但許多新商場為了聚集人氣都不太答允多招服飾品牌。這讓那些服飾或創意類電商要開實體店有肯定的選址難度。”丁忠云說道。

從線上品牌開到實體店后，前端的生產供應鏈也產生了宏大的變動。比方那些生產499元一件羽絨服的工廠齊全不具有生產1500元一件羽絨服的才能。這時機構就須思考再次尋覓供應商，而即便找到了也須期間的磨合。按照湯大風的經歷，線上的消費人群與線下的消費人群不是一類人?！昂茈y將純線上的品牌間接復制到線下，加價倍率是不同的。這也是為什么我抉擇開蓮燦的實體店而不是裂帛，由于前者的費用要比后者高出不少?！?/p>

湯大風說的其實就是產品質量困惑，這種的困擾也是賀萊面臨過的。賀萊配合做事諸多電商線下店后的覺得就是真正能做優質，還是那些產品質量真正優質，品類豐盛的。有些產品拿到線下去，根本沒法賣。由于線上都是圖片，質地做工等都看不出，購置的隨機性與沖動性很強，但在實體店，所有都看得見摸得著，一看品質不行，主人自然不會買。

“從實質上講，線上線下是兩套不一樣的商品體系，線上銷售講究爆款思維，講究做大單品，由于面對的消費者對象是全國，消費者很少會去思考撞衫困惑；線下不同，想象一下，假如某件衣服在某個商場賣掉幾萬件的話，那撞衫的概率有多高?！眳R美副總裁蔡穎告訴第一財經記者，線上強烈的排行榜競爭也加劇了線上企業的“爆款”思維，所有致力都是為吸引人流，可線下的人流量則相應有一個固定數。每位商場輻射的區域規模有限，一天之內，進門店人數是相當固定的。在人流量有限的現象下，就得想怎樣實現最大量產出，要激起主人篩選各種搭配服飾。這種一來，從設計衣服的那一刻起，就得思考怎么搭配的困惑。品牌的理念輸出也變成一整套輸出。這也象征著原有的線上設計模式、下單模式、生產模式、上貨模式都要推翻了。

“線上線下融合，上貨節拍不一樣也是一大應戰，就線下來講，還沒能到這一銷售節點。但咱們的線下當前是隨著線上節拍走，同時，維持同款同價?！狈浇ㄈA指出。

另一個困惑是，線上的客服與線下的代辦員差別也挺大。

“要知道，線上是不太須疏導的，只需回答困惑。但實體店的營業員就得求他們會更相熟品牌與貨品，要去疏導主人。這些在實體店講述與激起主人購置欲的技巧是須專業培訓與經歷的。不用小看快閃店，咱們也不可以全靠長期工，由于長期工的營銷才能有限，咱們也必需找到臨時從事實體店運營的代辦人員能力把門店做好。而這就象征著須部分不可防止的人工價格?！辟R萊無奈地說。

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